Роль и техника переговоров в предпринимательской деятельности » Legem.Ru - актуальный правовой ресурс Роль и техника переговоров в предпринимательской деятельности » Legem.Ru - актуальный правовой ресурс

Роль и техника переговоров в предпринимательской деятельности

Статьи 12-май-2022, 16:32
Переговоры — обсуждение какого-то вопроса с целью заключения по нему соглашения. Переговоры в деятельности предпринимателей необходимы для того, чтобы достичь приемлемых для всех сторон результатов путем взаимообмена предложениями, мнениями по поводу обсуждаемой проблемы. Можно сказать, что переговоры — это действенный реальный менеджмент. В процессе переговоров предприниматели выступают, отвечают, слушают оппонентов, возражают, приводят и выслушивают доказательства. Успех переговоров, их легкость или безрезультатность зависят от тактики и техники их ведения.
 
Роль и техника переговоров в предпринимательской деятельности
Сущность и роль переговоров в предпринимательской деятельности
 
Переговоры отличаются от деловой беседы большей официальностью, конкретностью, обычно заканчиваются подписанием каких-то договорных обязательств, документов, контрактов.
 
Предпринимательское общение имеет высокую результативность, опирается на социально-психологические механизмы, воздействует на эмоциональную сферу.  
 
Есть несколько важных правил, которые нужно соблюдать:
 
- рациональность, сдержанность;
 
- понимание, внимание к точке зрения контрагента;
 
- заинтересованное общение, консультирование собеседников при их невысокой заинтересованности;
 
- достоверность информации и аргументации;
 
- использование метода убеждения, а не наставления;
 
- принятие точки зрения другой стороны и открытость для узнавания партнера.
 
 
Успех переговоров зависит от умения задавать вопросы другой стороне и добиваться развернутых ответов. Именно посредством вопросов идет управление диалогом, выясняется мнение второй стороны, достигается нужный результат. Если вопросы поставлены правильно, то и результат будет достигнут тот, который запланирован.
 

Важные навыки переговоров
 
Умение слушать. Нельзя перебивать говорящего, нужно уметь выслушать точку зрения до конца, даже если она противоречит вашему пониманию.
 
Тактичность. Непозволительно использовать едкие замечания, ставить оппонента в неловкое положение, загонять в угол, намекать на неудачи, непрофессионализм.
 
Соблюдение норм этики и корректность. Неприемлемы ложь, шантаж, прочие аморальные методы.
 
Точность и пунктуальность. Встречи должны проходить строго в назначенное время, в обозначенном месте, все договоренности нужно соблюдать, важны точность в цифрах и фактах, знание темы, подготовленность к беседе.
 
Честность. Предпринимательство нацелено на получение прибыли, выгод, но не любой ценой.
 
Конкретность. Не стоит рассуждать на отвлеченные темы.
 
Доказательность суждений. Подкрепление речи документами, цифрами, фактами.
 
Умение освобождаться от эмоций. Недопустимо спорить с пеной у рта, кричать, переходить на личности, оскорбления, выпустить пар нужно заранее.
 
Снятие враждебности посредством рукопожатий, небольших подарков, извинений, выражения сожаления.
 
 
Базовые техники ведения переговоров
 
Можно перечислить целый ряд техник, которыми должен владеть предприниматель для успешного ведения переговоров:
 
- изучите и пользуйтесь чтением жестов своего партнера, оппонента (по положению тела, рук, глаз можно увидеть реальное отношение собеседника к вопросам, к теме), жесты позволят понять, на самом ли деле человек думает то же, что и говорит;
 
- тот, кто задает вопросы, то и ведет беседы, потому инициируйте вопросы, они покажут вашу заинтересованность и силу;
 
- заявление будет воспринято более эффективно, если вы смотрите в глаза своему собеседнику;
 
- в переговорах стоит периодически кивать, чтобы демонстрировать вашу заинтересованность и понимание, одобрение собеседника;
 
- если собеседник относится враждебно или с явным недоверием, а это можно понять по закрытой позе (скрестил руки, скрестил ноги, положив ногу за ногу), нужно смягчить его любым путем (быть очень внимательным к его речи, искренним, задавать очень искренние вопросы).
 
 
Техники переговоров
 
Силовое плечо. Можно вести очень жесткие переговоры и тем самым влиять на ход беседы, результат, но такие взаимодействия не являются конструктивными, этот метод силового плеча предполагает манипуляцию.
 
Внутренний наблюдатель. Всегда полезно в самом начале понаблюдать и понять, какой техники придерживается оппонент, взять эту тактику за основу, не выйти в деструктивное русло.
 
Техника пустого шкафа. Чтобы сбить цену товара, нужно сразу обозначить, что у вас есть конкретная определенная сумма. И вы рассчитываете только на нее. Тогда оппонент не будет опускать цену понемногу, можно сразу и резко сбить цену. Особенно эффективна эта методика при продаже товаров, которые уже давно не покупаются.
 
Употребление слова «если» вместо «нет». Слово «если» позволяет привести переговоры к положительному результату. Вместо постоянного отказывающего слова «нет» можно строить фразу, начинающуюся словом «если». Это слово можно употреблять и вместо слова «да», чтобы не давать пустых обнадеживающих обещаний.
 
Право на слово «нет». Если что-то в диалоге не устраивает, можно четко сказать, что вы будете искать что-то другое, этот вариант вам не подходит. И это ваше право.
 
Открытые вопросы. Они требуют развернутых ответов. К примеру, нужно спросить: «Почему вы хотите скидку на данный товар?». Вопрос типа: «Вы хотите скидку, потому что конкуренты продают этот товар дешевле?» - является закрытым и неконструктивным.
 
Нельзя давить. Если собеседник не готов к сделке, если встреча идет в тупиковом направлении, ее лучше перенести, пусть контрагент подумает. Не стоит давить и идти напролом, желая во что бы то ни стало одержать верх.
 
Не думай за оппонента заранее. Если построить в воображении ход переговоров, а на деле все пойдет иначе, можно оказаться неподготовленным.
 
Цель – главное. Идти на встречу стоит с целью помочь партнеру. Если цель – скорее нажиться, переговоры могут быть неудачными.
 
Даже владея несколькими техниками ведения переговоров, предприниматели смогут намного улучшить результаты своей деятельности.


Бaрмалей? Это не к нам.

У нас нет отдела продаж! Мы не навязываем и не названиваем.